2023-03-22 23:21:14 来源: 哎T有
销售做得较好的人，大多很注意这6点，它们是销售成功的第一步！
第一印象至关重要！当我们与陌生人接触时，首先是仪表给人留下第一印象，接着就是你开口说出的话。虽只寥寥数语，却可能决定着对方是否愿意与你继续交流、交往下去。因此，如何说好开场白，至关重要。
著名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，你也不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想要钓到鱼，必须下鱼饵才行。”所以，在涉及彼此利益的商务往来中，我们在与客户交谈时，一定要先摸清对方对什么东西感兴趣，懂得迎合对方的嗜好，这样能让对方感觉到受重视和受尊重。当然，这个“迎”，一定要迎得巧妙，不能让对方看出任何破绽。
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在商品经济飞速发展的时代，你必须在第一时间抢占商机，并寻找恰当的时机把话说到客户的心里，这样才能达到成交的目的。从上述实例我们可以看出，玫琳·凯第一次与陌生人面对面沟通就很成功。可见，有效拜访客户，是销售成功的第一步。
不仅销售如此，商务拜访亦是如此。第一次商务拜访对双方是否达成合作至关重要。因此，在拜访之前一定要考虑周全。玫琳·凯之所以有如此成功的案例，与其事先周到充分的准备是密不可分的。那么，在拜访之前需要做哪些准备呢？
尽可能地收集客户或潜在客户的信息。通过网络、图书馆、媒体或其他渠道收集这些信息。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言越能打动对方。
如果你面对的是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，在尚未准备得足够充分的情况下，不要向潜在客户提任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任。
对于渠道销售员而言，在拜访客户前，要提前了解对方属于重点客户还是一般客户，从而制定拜访策略。要充分掌握自己公司的销售政策、价格政策、促销政策，尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新产品时，营销人员还要掌握新品的特点和卖点、有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识等。
2. 拜访前要明确目的
设定拜访的目的，即通过此次拜访你想达到一个什么样的目的。是实现增进感情交流，还是促进双方合作？你将要与谁见面？你将要问他什么问题？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。
3. 外在形象
服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机。
4. 工具准备
“工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的推销工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、价格表等，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
5. 拒绝问题演练好
对方拒绝的理由可以有很多，比如：对方在货比三家后认为别的产品更便宜；对产品质量心存疑虑，等等。因此，你在出门之前对如何回答这些问题必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。
6. 拜访后的分析
我们把拜访后的分析也作为准备工作的一部分，因为这次的拜访结束，就是下次拜访的开始。为成功实现合作，拜访后，你应该拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。之后，当你再次拜访这位客户时，花几分钟的时间回顾一下你所记的东西。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。
销售中的某些行为细节反映了销售员的素质，也可能决定了销售目的能否达成的一个关键因素，因为你的某个行为不能被接受甚至引起对方的反感，销售目标基本就泡汤了。注意好自己的言行举止，是销售成功的第一步。
