2023-01-08 12:14:23 来源: 哎T有
怎样有效拜访客户
【资料图】
成功销售确实有规律可循。解决方案式销售给出了一个成功销售的公式：
痛苦*权力*愿景*主导=成交
以客户问题为核心的解决方案式销售，认为影响销售的因素主要来自于这四个方面：
首先，销售要让客户承认自己的“痛苦”。这里的痛苦是指客户遇到的重要业务问题或困难。如果客户没有这些痛苦，他为何需要改变？销售要做的第一步，就是找出并量化客户的痛苦。
要找到客户的“痛苦”并不容易，有的客户不知道自己的痛苦，有的客户知道但持观望态度，并不想采取行动。
这时，销售要对客户的需求状态进行分析。一般来说，客户需求分为隐形痛苦、显性痛苦、解决方案愿景三个阶段。
在第一阶段，客户尚未发现问题。作为销售人员，销售要让客户察觉问题的存在。
在第二阶段，客户承认问题存在，但不知该如何解决。销售要证实他们拥有的痛苦，并制定出一个客户确信可行的、能够解决问题的设想，即解决方案愿景。
在第三阶段，销售要发展或重构愿景，让客户在执行销售所提供的技术性能之后，能够完全改变现状。
在客户承认自己的“痛苦”之后，销售要找到有影响力、有“权力”的客户决策者。如果一个销售所交涉的人，没有决策的影响力与权力，这个销售的产品就是推荐给无力购买的人，成单几率也不大。
最后，销售要为客户提供愿景，并始终主导购买流程。因为客户进入购买阶段后，他们的考虑随时在变。销售对客户的想法越了解，就越能提高成交几率。
