2023-01-08 12:10:37 来源: 哎T有
你知道客户在想什么吗
在销售过程中，不少销售因为不了解客户的真实想法而被客户牵着鼻子走，不仅没法引导客户完成销售过程，反而让原本有购买意愿的客户最终放弃购买。那么，怎样才能掌握客户的心理动态，知晓客户在想什么呢？
销售成功的关键在于主导销售流程，而销售人员了解客户的购买心理是主导销售流程的前提。
(资料图片仅供参考)
客户在购买一件商品时，关心和考虑的事情不是单一、固定的。实际上，他们的考虑随时在变。按照解决方案式销售理论，当客户处于不同的购买阶段时，他们最关心的问题也是不同的。
· 阶段一：决定需求。在购买展开之初的决定需求阶段，客户多半关心需求与成本。
· 阶段二：评估方案。当客户认清自己的需求，并定好预算，最关心的问题转为评估各种待选方案。
· 阶段三：评估风险。进入购买尾声时，客户的考虑重点则放在购买所产生的风险上。l
我们以一对夫妇的购房经历为例，来简单分析购房时这对夫妇的心理变化过程。
阶段一：决定需求
某一天，一对夫妇厌倦了付房租的日子，觉得不如拿这笔钱来付房贷。于是，他们决定买房。首先，他们进行了需求分析，列出了几个重要购房需求：交通便利，购物便捷，绿化良好等。在能力所及之内，两人列出了存款和每月房贷预算，并定好购房标准。
阶段二：评估方案
接着，这对夫妇开始了漫长的看房、选房之旅。他们评估了各种待选方案，进行了比较和选购。看房子时，他们眼见了各种符合需求的房子，倍感兴奋，甚至可能会忘记预算。
阶段三：评估风险
终于，他们选定了一处合适的房子。可这时，价格又成了最大的问题。他们向房产销售提出了以下问题：房子能按期入住吗？住房面积缩水怎么办？他们甚至开始怀疑自己的决定，怀疑自己目前的工作是否有保障付得起每月房贷？
这时，这对夫妇处于评估风险的阶段，风险会导致决策过程变慢，甚至让客户不做决定，如果销售人员对客户身处的风险阶段不了解，没有和客户站在同一立场，很可能就会丢单。
因此，销售人员一定要明确客户处于哪一阶段，然后再根据客户的考虑来调整策略，主导销售流程。
